יש טריק פסיכולוגי מפתיע לעשות מישהו מרגיש נדיב

התבגרות, לבקש כסף היה סוג של העסק המשפחתי. שני ההורים שלי עבדו כמגייסים מקצועיים, ולמדתי איך לכתוב הצעת מענק (המונח בתעשייה עבור מכתב כתוב יפה לשאול מישהו תמורת כסף) כשהייתי בת 9. כמו אמא שלי הסביר בעדינות באותו זמן, תקבל יותר הקצבה אם לשבור בדיוק איך כל דולר של הקצבה כי יבלו.

זוהי גרסה מותאמת של עלון שבועי אסטרטגיה, אשר מציעה דיווח ותובנות על הקריירה שלך, החיים, ואת הכספים. הרשם כאן בחינם.

הספציפיות נראית כמו אסטרטגיה ברורה לשאוף אליה, אבל יש דרכים אחרות פחות אינטואיטיביות להפעלת חוש הנדיבות של הורה (או בוס, תורם או נציג שירות לקוחות). כאשר אנשים מתבקשים לתרום כסף הם לא טכנית עדיין, למשל, הם נוטים יותר לתרום, והם יתרמו יותר.

מאמר חדש מחוקרים מאוניברסיטת אקסטר בבריטניה מציע מספר רמזים באשר לאיזו מידה של אי-ודאות עשויה לשחרר את האני הנדיב יותר של אנשים.

נניח שיש לך החזר מס בדרך או שאתה מצפה לבונוס. אם ביקשתי ממך לתרום חלק ממנו לצדקה עכשיו, לפני שזה יהיה בחשבון שלך, אתה בטח יהיה נעים יותר מאשר אם אשאל אותך אם יש לך את זה ביד.

דוד ריינשטיין, פרופסור לכלכלה באוניברסיטת אקסטר, מספר הפוך כי אנשים אינם הגיוניים מאוד כשזה מגיע לכסף, ובמקרה מסוים של נדיבות, ההפך נראה נכון.

בסדרה של חמישה ניסויים, שממצאי המחקר שלהם פורסמו רק ב כתב העת של כלכלה ציבורית, ריינשטיין ושותפיו למחקר מצאו כי אנשים שהתבקשו לבצע חלק מהזכייה הקרובה של מפעל הלוטו 25 אחוז יותר בממוצע כאשר הם התבקשו כסף לפני הם מכירים את תוצאות הגרלה.

יש כמה תיאוריות מדוע אנשים מתנהגים כך.

"רעיון אחד קשור, אפשר לומר שזה אחד שאנחנו סוג של נכנס עם, זה הרעיון נקרא תורת הסיכויים או אובדן דחייה", מסביר ריינשטיין. "זה קצת קשור לרעיון שברגע שהרווחתי אותו, אני מרגישה כאילו זה שלי, ואני לא רוצה להיפרד ממנו".

שנאת הפסד הוא מושג נפוץ בכלכלה ההתנהגותית. זה בעצם טוען כי אנשים אכפת יותר לא לאבד 5 $ ממה שהם עושים על השגת 5 $, גם כאשר אלה הם למעשה את אותה עסקה (כמו, למשל, הערכת הנחה כנגד העלאת מחיר).

הסבר אחד הוא מה שנקרא אפקט, הטוענת כי ברגע שמשהו הופך ל"שלנו ", הוא הופך להיות יקר יותר מאשר משהו שאינו, גם כאשר מה שלא שלנו הוא קצת יותר טוב.

ריינשטיין גם אומר שההסבר ההפוך יכול להיות נכון: זה דווקא בגלל הכסף לא שלנו, אבל אנחנו מרגישים כמונו יש כדי להתחייב יותר כדי שנוכל לקבל את אותה כמות של fuzzies חם כפי שהיינו עושים אם היינו לתרום מזומנים בפועל.

"אם ההתחייבויות יהיו פחות מימוש, כדי להרגיש טוב באותה מידה, עלינו להתחייב יותר", הוא מסביר. "'כמה אתה רוצה לתרום אם תזכה בהגרלה? 'לפחות לדולר שאני מבצעת, זה די זול. כי יש סיכוי קטן מאוד שאזכה בהגרלה ".

לבסוף, ריינשטיין גם אומר שיש שלישית אפשרות, שהוא מכנה אפקט חשיבה קסום. אולי, הוא אומר, אנשים פשוט נוטים לתת יותר קדימה כי הם ינצחו סכום חד פעמי, כי הם מאמינים, עמוק בלב לבם, כי להיות נדיב יותר עכשיו ישפר את סיכוייהם לנצח, בין אם באמצעות קארמה או התערבות אלוהית או מה שלא יהיה.

ה הכי ברור takeaway הוא עבור אנשים המנסים לגייס כסף עבור צדקה: שאל אנשים תמורת כסף אין להם עדיין - כמו, למשל, אחוז מהרווחים העתידיים - והם בטח יבצעו יותר. אבל ריינשטיין גם אומר את ההשפעות האפשריות שלה עשוי להמשיך לתוך צורות אחרות, מזדמנים יותר של נדיבות, כמו לשאול מישהו לטובה. "אם תשאל מישהו לטובה, האם יש לך סיכוי גבוה יותר לומר כן, כך סביר להניח שתצטרך לעשות את זה? "הוא מהרהר. "זה מעניין לחשוב".

ניסוי מעניין במיוחד אהבה עבור כמה קוראים אסטרטגיה לנסות? לראות אם אתה יכול ליישם את הממצאים של ריינשטיין על - משכורות שכר. בהנחה שזה חוסר הוודאות כאן חשוב, העיקרון מציע כי יהיה לך יותר מזל לבקש להעלות כי הם מותנים על הישגים עתידיים מאשר היית מצביע על כל הדברים הגדולים שעשית בעבר.