כיצד לנהל משא ומתן על די הרבה דבר

ייתכן שאין יותר מיומנות בחיים מאשר לדעת איך לנהל משא ומתן. מן הקריירה שלך חיי האהבה שלך פשוט מקבל את החברים שלך להסכים על תוספות פיצה, הכל ילך הרבה יותר כאשר אתה מבין איך לדחוף אנשים לקראת הבנה.

אתה צריך קצת עזרה מרטין לאץ, מייסד המכון משא ומתן לאטץ. Latz ממש כתב את הספר על מיקוח עם המדריך שלו 2005 להשיג את הקצה! משא ומתן כדי להשיג את מה שאתה רוצה. מאת תומכים אמריקאים על הבית הלבן צוותי מראש לעמוד שלו על משא ומתן ב הרפובליקה של אריזונה לשיעורים כפרופסור למשפטים למשא ומתן במדינת אריזונה, לץ מבין את אומנות הסחר.

אני יהיה קישור לאתר האינטרנט שלך אם תעזור לי ללמוד איך לנהל משא ומתן.

ישנם חמישה כללי זהב בספר שלי, ואני יכול לתת לך את קורס ההתרסקות מוזנח. הכלל הראשון הוא מידע הוא כוח. אתה רוצה לדעת כל מה שאתה יכול להיכנס. יש טעות נפוצה שאנשים עושים איפה הם חושבים שהם צריכים לנהל משא ומתן באופן אינסטינקטיבי איכשהו, או לעשות את זה מן המעיים, אבל זה לגמרי לא בסדר. אם אתה נכנס למשא ומתן מוכן רק חושב שאתה יכול להרגיש את הדרך שלך, אתה לא תעשה טוב.

וזה מוביל לתוך הכלל השני, אשר למקסם את המינוף שלך. אתה לא רק מסתכל לקנות מכונית אחת, אתה מסתכל על קניית מספר מכוניות. אתה רוצה לוודא שיש לך מספר אפשרויות על השולחן. זה כמו שיש לך הזדמנות לנחות את החלום שלך עבודה. ככל שאתה רוצה את זה, אתה לא רוצה להתאהב עם עמדה אחת. השאר את האפשרויות פתוחות. מה התוכנית שלך ב '? זה מוביל לתוך הכלל השלישי, וזה מה שאתה רוצה שימוש בקריטריונים אובייקטיביים. לדוגמה, אם אתה הולך על מנת לנהל משא ומתן על מחיר המכונית, לקבל תחושה של מה השוק גדול חושב הוא מחיר טוב עבור המכונית. ראה מה אנשים אומרים על זה באינטרנט, לראות מה הם שילמו. קבל בסיס טוב למה הציפיות שלך סביר צריך להיות.

הבא בתור הוא יש אסטרטגיה הצעה זיכיון. דע מה אתה מוכן לוותר. הצד השני צריך להיות חלק הצרכים שלהם נפגשו. ואם עשית את הרקע שלך, צעד ראשון, אתה יודע את הדברים שהם צריכים כדי להיות נוח במשא ומתן הזה. לבסוף, לשלוט על סדר היום. אם יש לך פגישה, להתחיל עם דברים שאתה רוצה לדבר, לקבל אנשים על אותו דף כמוך. קבל אותם מדברים על הנקודות החשובות לך.

איך אנחנו מנהלים משא ומתן לא נכון?

אם אנשים לא מבינים את הגבולות שלהם, הם הופכים בריונים. אולי הם מפחדים למסור יותר מדי. אתה צריך להבין מה צריך גם את האדם האחר. ראיתי כל כך הרבה עסקאות טובות פוצצו כי אדם אחד לא הבין כשהם הולכים רחוק מדי

זה גורם לי לחשוב על הוויכוחים הרפובליקניים, כי דונלד טראמפ היה רק ​​מאסטר בשליטה על סדר היום ושמירה על תשומת הלב שלו. ואז ג'ב בוש נראה כמו ילד בריוני.

חלק מהבעיה בסביבת המשא ומתן הזאת הוא להיות נתפס להיות דחף סביב דונלד טראמפ. כמה מועמדים אחרים נתפסו גם הם להיות דחף סביבו. הלקח הוא, אלא אם כן אתה עומד בפני בריונים אלה ללא קשר אם אתה חושב שאתה ניצח, אינטלקטואלית אתה לא תיראה כניצח. זה לא עד לאחרונה, לפחות על פרשנות ראיתי, כי ג 'יב היה נוח לעסוק.

למי נוכל לפנות כדי לראות משא ומתן גדול? Pelé של מיקוח?

אני יכול לספר לך על כמה משא ומתן פנטסטי בהיסטוריה. מישהו כמו ג'יימס בייקר, מזכיר המדינה לשעבר, היה מו"מ מצוין. ג'ורג 'מיטשל, שהתווך לשלום בצפון אירלנד, הצליח להשיג דברים גדולים כאלה בעולם. ביל קלינטון, שבאמת עבדתי עליו, ברמה האישית והאישי זה פשוט יוצא דופן איך הוא מתחבר עם אנשים. בצד העסקי, הייתי אומר הבעלים לשעבר של פיניקס סאנס ג'רי קולנגלו. ב -1968 הוא היה בן 20, היה לו קצת כסף בכיס שלו, והיתה לו מטרה להחזיק את הפניקס סאנס. כאשר הוא ניהל את החוזה הראשון עם הבעלים הוא היה כל כך חכם והוא היה כזה חזון הוא ידע לנהל משא ומתן על זכות הסירוב הראשון אם הצוות היה לשים על השוק. הוא קיבל חבורה של מנהיגים עסקיים בפיניקס כדי לקנות את הקבוצה ולהתקין אותו כשותף הכללי עם הון עצמי. זה היה שלילה של 20 שנה בינו לבין מנהיגי עסקים בפיניקס שהוא טיפל לאורך השנים.

אתה יכול לתת לי לאחרונה, העולם האמיתי משא ומתן נוכל להסתכל כדוגמה של מישהו נכשל להשתמש בטקטיקות אלה?

המו"מ האחרון במישור האחרון שאני מנתח בפומבי הוא המשא ומתן הגרעיני באיראן. אני לא חושב שארצות הברית וממשל אובמה ממקסמות את המינוף שלנו. יכולנו, בכנות היינו צריכים, להשיג עסקה טובה יותר. אובמה רץ לנשיא מדבר על פגישה עם האיראנים ללא תנאים מוקדמים. אני חושב שהאיראנים תפסו שהוא זקוק לעסקה. אחרי שאמרנו את זה, העסקה שעשינו לבסוף היתה עדיין טובה יותר מהאלטרנטיבה, ועדיין היה צריך להיעשות. מוטב שתהיה עסקה מאשר שתהיה לנו איראן עם נשק גרעיני.

אובמה זכה לביקורת רבה, אפילו מליברלים, על היותו מו"מ חלש בתקופת כהונתו הראשונה. מה יכול היה לעשות טוב יותר?

בתקופת כהונתו הראשונה לא היה יכול להעריך את אופי האופוזיציה הרפובליקנית, וזו בעיה מנקודת מבט של משא ומתן. אני חושב שהוא לא העריך נכונה את אופי הפרטיזנים. זה חוזר אל כלל הזהב הראשון על כוח של מידע. איזה אינטליגנציה אסטרטגית יש לי על עמיתים שלי? אובמה בכהונתו הראשונה לא העריך נכונה את האופוזיציה. ואז היה עליו לנהל משא-ומתן כדי לעשות משהו, או להתעלם מהם כמו שעשה עם אובאמאקאר. זכור, במשך חודשים הוא ניסה להשיג עסקה עם הרפובליקנים על הבריאות. בסופו של דבר הוא לא הצליח להשיג תמיכה רפובליקנית.

עצה השורה התחתונה?

רק תזכור שזה חיוני כדי להתרחק עושה את זה באופן אינסטינקטיבי, ולהגיע לעשות את המחקר. בין אם מדובר במשא ומתן אישי או במשא ומתן עסקי. אתה צריך לעשות את שיעורי הבית שלך. ואני לא רק אומר את הספר שלי - יש הרבה דברים טובים. יש ספר קלאסי שנקרא להגיע אל כן. זה נכתב על ידי הפרופסור שלי למשפטים. ואז עוד ספר מעניין מאוד שעובר את הדינמיקה של הפסיכולוגיה השפעה: מדע ומעשה. זהו ספר מרתק למכירות ושיווק.